マーケティング問題【靴屋さんを救え！】

この靴屋さんは10万人が住む地方都市にあります。

幹線道路の両側に商業施設が集中しており、その一角にあるので人は集まりやすいですが、90％以上のお客さんは車でやってきます。それらしい競合は近くにありません。

10年以上もその場所で営業していますが、ここへ来て売り上げが低迷しています。

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色々考えていただき、ありがとうございました。
例えば、

• インターネット広告を入れてみる
• 折込チラシを入れてみる
• SNSに投稿してみる

などが考えられますね。

一人あたりの来店が一度だけと考えた場合の売り上げを構成する要素は

• 販売数
• 単価

ですね。

販売数を構成する要素が

• 来客数
• 購入率

です。

購入率が一定ならば、来客数に比例して売り上げが伸びますので、先ほどの３つの施策で上手くいくかもしれません。
しかし、先ほどの３つは、「来客数」だけにフォーカスしています。

ではここで、購入率を考慮してみましょう。

購入率は

• 購入数／来客数

です。

一人のお客さんがたくさん買ってくれれば購入率は上がります。
ですが、これだとある要素を見落としています。

購入数には、機会損失（購入しなかった数）も、潜在的に含まれています。

• 潜在購入数－機会損失数＝購入数

なのです。

これは

• サイズ違いが在庫切れ
• 売れ筋商品が在庫切れ
• 色違いが在庫切れ

などが原因です。

実際、あなたも靴屋さんや洋服屋さんで、気に入りのものがなかったり、サイズが合わなかったりで諦めた経験をお持ちのことでしょう。
それがどうしても欲しい商品であれば、間違いなく他の店で買うことになります。

しかも、売れ筋商品というのは、シーズンの初期に品切れになります。四半期に一度、商品の入れ替えがあったとして、一か月目で品切れになった場合、残りの二か月は品切れです。

単純計算で一か月目の需要の二倍が機会損失となります。

体験を設計できているか？

こうした経験は誰でもお持ちでありながら、見落とされがちな要素です。
見込み客が何を体験するのか、時系列で考えながら見ていくと、今まで気づけなかった可能性が見えてきます。

例えばロコンド。
靴を試してみることができますね。

私たちは商品を買うときに、絶対に失敗したくありません。
高い買い物ならなおさらです。

しかし、ネット通販では、靴のデザインとサイズは確認できても、実際にはいてみて試すことができないので、足に合わない靴を買ってしまう可能性があります。
ですので、靴を取り寄せて試着できるというサービスがウケたのです。

つまり、物理体験です。
ネット上だけではなく、物理的に体験することによって、買い物の失敗をぬぐいさりました。

実は、大手企業はこれを知っていて、物理体験を販売プロセスに効果的に組み込んでいます。

車であれば試乗、指輪や洋服であれば試着、ソフトウェアであればトライアル期間などですね。物理的に体験することで、見込み客の精神的な不安をぬぐいさっています。

つまり、物理体験が引き起こすのは、意識体験なんですね。

アマゾンでは、ユーザーレビューを意識体験に組み込んで、大きな成果を上げています。体験設計が非常に有効であることはおわかりいただけると思います。

あなたのビジネスにも、体験設計を導入してみませんか？

体験設計では、ジョブ理論に基づき、時系列で見込み客の体験を設計していきます。

どうやればあなたのビジネスに効果的に組み込むことができるのか？を設計した質問票とチェックリストがあります。

↓メッセージ欄に「体験設計質問票」とご入力の上、お受け取りください。

https://88auto.biz/takunaru/registp.php?pid=13

万が一メールが届かなかった場合、

taketo.morikawa@gmail.com

までご一報ください。
お手数をおかけしますが、よろしくお願いします。

機会損失

私たち人間は、意識しなくても、損失にはとても大きなエネルギーを使っていることを、行動経済学はあらわにしました。

例えば、10万円受け取ることよりも、10万円失うことの方に、より大きな注意が働く。
これを損失回避傾向と言います。

これを会社システムの改善に取り入れたいとき、新たな可能性を見つけるよりも、機会損失を探す方が簡単であるということになります。

ブループリントを作るという行為は、会社システムの「滞り」を発見するものです。
作ってみると、意外と簡単に、しかもたくさん、滞りを発見することができます。

fmedia.hateblo.jp

これは、他人の目を借りているということもありますが、私たちが損失を確実に見る目を備えているということでもあります。

そして、そういう目で見ると、ここまで発展していながら、意外と世の中には滞りが多いことが分かります。
具体的には、逆に閉じる傘や、ペダルなし自転車のように、今まで定説と思われていたことが、実は滞りであった例は数知れません。

つまり、新たな可能性を見つけることができるということです。

売上の要点をシステムから考える

売上を上げる活動に限らず、何かが上手くいっていないとき、それは、どこかに滞りがあるからです。
人体も、血液に滞りがあると調子が悪くなります。

つまり、問題があるというのは、業務の流れのどこかに、滞りがあるサインと言えます。

そして、私たち中小企業経営者は、常にその滞りを抱えていると言っていいでしょう。

その滞りは、認識できているときもあれば、認識できないこともあります。
滞り自体を認識していても、原因がわからなかったりすることもあります。

つまり、問題を発見することと、問題の原因を発見することの二段階に分かれると言えます。
これは、先日の投稿「超簡単！問題抽出～解決」に書いた通りです。

fmedia.hateblo.jp

ですが、一つ言い忘れていました。

「業務をシステムとして考える」ということです。

業務の流れをチャートにすると、それは、流れ作業のラインにも似ています。
こうすることで、とてもよくシステムが見えるようになります。

会社という大きなシステムは、営業だったり製造だったり経理だったり、いくつかの小さなシステムの集合です。
この、すべてのシステム一つ一つに、まだ発見されていない問題、滞りがあります。

それを見える化するのが、ファンズファクトリーのブループリントです。

ブループリントは、特に問題がある業務についてチャート化することで、どこに滞りがあるのかを発見するツールです。

問題発見には、最低でも2人以上人間が必要です。
なぜなら、私たちは自分に起こっていること、自社に起こっていることが、当たり前になって、見えなくなってしまうからです。

ですので、できれば他人の目を借りてください。

このブループリントは、簡単なレクチャーで作れるようになります。
特定の業務について、二つの視点からチャートを作ります。

レクチャー動画をご希望の方が多ければ、無料公開いたします。
ご希望の方は、コメント欄に「動画希望」と入力してください<(_ _)>

ファンズ式タイムマネジメント

自営業の場合、どうしてもマルチタスクになってしまい、時間が足りないことがよくあります。

自ら現場に行って作業をし、銀行に行って、請求書を作って、帳簿をつけて・・・
と、自営業者は超人的な作業量をこなしてますからね。無理もありません。

そこで、今日はファンズ式タイムマネジメントをご紹介します。

step1　すべての仕事を紙に書きだす
まずはすべての仕事を紙に書きだしてください。
付箋を使って一項目ずつ書き出すと、とても便利です。
普通の大学ノートでも、コピー用紙でもかまいません。

step2　時間を見積もる
この行程はとても重要です。
時間を見積もるためには、まず最初に記録をつけなければなりません。
毎日のタスクにどれだけ時間を使ったか、記録する癖をつけてください。
そして、時間を見積もれるようになると、不思議なことにすぐに時間があまるようになります。

step3　優先順位を決める
時間を見積もったら、重要度の高いものからとりかかります。
ここで付箋を使っていると、並び替えるのがとても容易です。
いつまでもとりかかれないものがあるとしたら、その項目はたいして重要じゃありません。
思い切って切り捨てましょう。
いよいよ時間に余裕ができてきます。

step4　道順を決める
すべてのタスクは、会社の中でやることと、外でやることにわかれます。
会社の外でやることは、なるべく動線をスムーズにしましょう。
移動時間の多さは大敵です。

step5　実行する
あとは実行するのみです。

これで確実に時間が増えるはずです。

しかし、このタイムマネジメント、肝心な視点が抜けています。
それは、あなたの夢です。

このやり方だと、仕事を効率的にこなせるようになりますが、夢に近づいた実感が持てません。
ですので、夢に近づくためのタスクをおりまぜた、
「ファンズ式おいしいおかずを先に食べる時間術」
を公開します。

↓登録不要です。こちらからご覧ください。

drive.google.com

都市伝説のちから

私の友人の友人の話だ。仮に彼をデーブと呼ぼう。デーブはよく出張に行く。この間も、顧客との重要な打ち合わせのためアトランティックシティに出向いた。

このオープニングから始まる都市伝説は、デーブの悲劇の物語です。

彼は、出張の帰り際、バーに行き一杯やるんですが、そこで、魅力的な女性に声をかけられます。

一杯ご馳走になった彼の記憶はそこで終わり、目覚めたら、ホテルのバスルームで氷水漬けになり、腎臓を一個抜き取られていた、というこの都市伝説。

一度聞いたら忘れられません。

アイデアのちから

 この本は、このトリッキーな都市伝説から始まり、いかにして、人の記憶に焼き付くかをテーマにしています。

マーケッターである私たちのメッセージは、市場、つまり消費する人々の、記憶に焼き付きたいものですね。

例えば、

生まれ変わるなら生きているうちに

この短いコピーは、アミュプラザ長崎というデパートの広告コピー。

これも一度見たら忘れられません。

人の心が思わず動いてしまう、そういうアイディアを、市場は求めています。

勝手にキャッチトレーニング

私たちは日々、色んなことを考えながら暮らしています。

その考えは、大抵は自動思考ですが、意識的することで、あるカテゴリーにフォーカスを向けることが可能なのは、ご存じのとおりです。

で、あれば、我々マーケッターは、市場のことにフォーカスを向けたいものですよね。

そして、毎日市場のことについてフォーカスしていれば、野球での素振りのように、次元を超えたレベルになれるかもしれません。

今日は、そんなトレーニングの一つをお話しします。

私たちは毎日のように買い物をしますよね。

その買い物をインプットの場として活用しましょう。

ステップ１　その買い物で、なぜ、その店を選択したのか？

なぜその店を選んだのか、フォーカスを向けてみてください。

すると、理由がいくつか、箇条書きで思い浮かびます。

例えば、うちの近所にあるカインズホーム。

ここは、

• 品ぞろえが豊富
• 駐車場が広い
• 近い
• 何より安い

という理由で選んでいます。

ステップ２　一言で言うと？

そして今度は、理由を一言で表してみましょう。

例えばさっきのカインズホームは、

必ずあって、近くて安い

になりました。

探しているものが必ずあり、近いし、安い。

それを一文で表現してみました。

ステップ３　あらゆるところでトレーニング

これを、あらゆる買い物でやってみてください。

例えば、先日行った蕎麦屋では、「手ごろな特別感」という一文が思い浮かびました。

勝手にキャッチをつけるので、勝手にキャッチトレーニングです。

キャッチコピーやコンセプトを作るトレーニングになるはずですよ。

ビジネスモデルジェネレーション

amzn.to

ブランドやマーケティングにかかわる人には、ぜひ一度読んでもらいたい本です。

ビジネスモデルを作るための思考の補助線になる設計図です。

こちらからダウンロードできます。

www.shoeisha.com

書籍を読まないと意味が分からないと思いますが、ビジネスモデルを説明するために必要なことが網羅されいます。

新規事業のアイディア出しにもとてもいい刺激になります。

ぜひ一度お読みください。